국내 1위 우유업체인 서울우유는 한 달 가까이 대형마트와 우윳값 협상을 벌이고 있다.

# 최근 나온 이마트의 ‘반값 TV’가 인기다. 이마트가 디자인·사양을 정해 대만의 전자업체 TPV를 통해 주문자상표부착방식(OEM)으로 만든 제품이다. 대당 49만9000원으로 비슷한 사양의 삼성·LG전자 TV보다 40%가량 싼값에 판다. 이 제품은 판매한 지 3일 만에 준비한 5000대가 모두 팔렸다. 사전예약 건수만 3500건이 들어와 있다.

# 국내 1위 우유업체인 서울우유는 한 달 가까이 대형마트와 우윳값 협상을 벌이고 있다. 슈퍼나 편의점은 일찌감치 가격 협상이 끝났지만 대형마트는 “일방적인 가격 인상을 수용할 수 없다”며 맞서고 있다. 서울우유는 ℓ당 2150원에서 200원을 올려달라고 했지만 대형마트는 “200원을 한꺼번에 올리는 것은 안된다”며 버티고 있다.

이들 사례는 유통의 힘을 상징적으로 엿볼 수 있는 대목이다.

대형마트는 더 이상 단순히 제품을 싸게 파는 곳이 아니다. 유명 브랜드 제품이 마음에 들지 않거나 가격을 내리지 않으면 값싼 제품을 직접 생산한다. 유명 브랜드의 식음료 업체들도 대형마트 앞에서는 을(乙)의 입장이다. 가격을 올리고 싶어도 눈치를 봐야 한다. 소비자를 등에 업은 유통의 힘이 갈수록 커지고 있는 것이다.

한상린 한양대 경영학과 교수는 “유통업체는 시장을 통제하려는 목적에서 자체 브랜드나 기획상품을 늘려 가격 경쟁을 한다”며 “좋고 나쁘다는 판단에 앞서 유통의 힘이 커지고 있다는 방증”이라고 말했다.

■ 종합 제조업체로 성장한 유통

이마트는 해외 하청업체를 두고 가전제품을 직접 만든다. 자체 브랜드(플러스메이트)도 갖고 있다. 대만의 OEM 업체인 에어메이트가 생산기지다. 중국 선전 공장은 여름철 생산라인 7개 중 1개는 이마트 제품만 만든다. 일반 제조업체와 똑같이 선풍기 등을 납품받지만 값은 더 싸게 내놓는다. 반값 TV가 등장한 것도 이 같은 해외 아웃소싱이 가능했기 때문이다.

현재 대형마트에서 팔고 있는 제품 5개 중 1개는 자기상표 제품이다. 자기상표 비중은 갈수록 높아지는 추세다. 그만큼 기존 제조업체에 의존하지 않고 자급자족하고 있다는 뜻이다.

2006년 이마트 매출 중 자기 브랜드 비중은 7% 수준(4500억원)이었다. 그러나 지난해는 자기상표 매출 비중이 24%로 높아졌다. 매출 규모도 2조8000억원으로 늘었다.

이마트에서 파는 7만개 제품 중 1만8000개는 이마트가 직접 생산한다. 단순한 마트가 아니라 생산·판매를 겸한 종합 유통업체다.

롯데마트는 2007년 자기상표 매출 비중이 13%였지만 지금은 24%로 커졌다.

■ 힘의 원천은 아웃소싱

마트의 무기는 가격 경쟁력이다. 중간 유통과정을 거치지 않은 채 직접 생산하면 가격을 20~30% 낮출 수 있다.

마트가 판매 외에 직접 생산에 뛰어든 것은 그만큼 가격 요인이 중요해졌기 때문이다. 1만원이 안되는 골프채를 만들고 백화점에서 10만원에 가까운 명품 향수를 2만원대에 파는 것도 중간 과정을 없앴기 때문에 가능하다.


해당 상표를 여러 수입업체가 각국에 판매할 수 있도록 허용하는 ‘병행수입’도 대형마트의 입김을 키우는 요인 중 하나다. 여러 단계를 거치지 않고 직접 계약을 통해 수입할 수 있기 때문에 가격을 낮출 수 있다.

고가인 고어텍스 등산용품이나 구스다운 점퍼가 ‘마트표’를 달고 쏟아지고 있는 것도 이 같은 유통구조 덕분이다. 백화점에서 20만원이 넘는 다운점퍼도 대형마트는 10만원 미만에 판다.

직접 생산은 시시각각 변하는 소비자의 요구사항을 곧바로 상품에 반영할 수 있는 장점도 있다.

유통의 경쟁력 원천은 아웃소싱이다. 굳이 생산라인을 갖고 있지 않아도 설계도 한 장만 있으면 세계 어느 곳에서나 생산이 가능한 시대다. 굳이 TV를 만들기 위해 삼성·LG전자에 아쉬운 소리를 하지 않아도 되는 셈이다. TV가격을 낮춰 달라고 떼를 쓸 필요도 없다.

■ 목소리 높이는 유통

유통의 힘이 커지면서 국내외 제조사들이 마트의 요구사항을 거부하기 힘들어졌다. 라면 업계 1위인 농심도 수많은 소비자를 따로 거느리고 있는 대형마트를 무시하지 못한다. 물건을 어디에 진열하고, 얼마나 납품하며, 값은 어느 정도로 매길지는 마트가 결정한다. 제조업체는 유통업체의 처분을 기다릴 수밖에 없다. 마트의 가격 통제력이 커지면서 제품 값을 올릴 때도 ‘슈퍼 갑’인 마트의 눈치를 봐야 한다. 최근 마트에 끌려다니는 우유업체들이 대표적인 사례다.

한 식품업체 관계자는 “가장 영향력이 큰 대형마트에 납품하는 가격은 일반 유통업체와 차이가 날 수밖에 없다”며 “인기 제품은 물량이 달리는 상황에도 마트 납품을 최우선으로 하기 때문에 마트의 장악력을 키우는 악순환 구조”라고 말했다.

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